Schafft sich der Fahrradfachhandel ab?

[section_title title=Die Zukunft des Fahrradfachhandels]

Wir haben uns im Fachhandel bei Verkäufern, Mechanikern und Inhabern umgehört und sehen einen ernsten Trend bestätigt. Der Fachhandel unterliegt derzeitig starken Veränderungen. Wir knüppern das in diesem Artikel mal auseinander und suchen die Schuldigen.

Wo geht fährt der Fahrradfachhandel hin?

Urachen und Lösungen für Fahrradfachgeschäfte

Klar. Der Fahrradfachhandel hat Probleme. Davon sogar reichlich. Besonders in ländlichen Regionen kämpft so mancher Bikeshop jeden Tag ums Überleben. Schon oft haben wir betont, dass man Räder, Zubehör und Werkstattleistungen doch auch beim lokalen Bike-Dealer bestellen und in Anspruch nehmen sollte.

Die Ursachen sind schnell ausgemacht und verteufelt. Wir haben die Händler in der Region  gefragt, wo die größten Probleme liegen und die Antworten waren nicht wirklich überraschend:

Einhellige Antwort und das größte Problem aller Händler: Das Internet. Kunden kommen oft bereits vorinformiert, sehen nicht auf den ersten Blick, was sie eigentlich wollen und bestellen das Rad dann im Netz. Alternativ schauen sie sich was an was es gibt, machen schnell ein Foto der Daten, vielleicht sogar noch eine Probefahrt und bestellen dann oft doch wieder im Netz. Extremer Masseneinkauf, Großraumlagerflächen und kein Verkaufspersonal und der Verzicht auf jeglichen Service, spezielle Versandverträge mit DHL oder Speditionen bringen hier dem Kunden einen riesigen Preisvorteil. Kein Fachhändler hat gegen die Internetangebote eine wirkliche Chance. Gutscheincodes hier, 40% Rabatt dort und ein 100%ig vollständiges Angebot von Rädern bis Zuberhör lassen Millionen Euro in die Kassen großer Versender fließen.

Zweites Problem der Händler: Die Preise der Einstiegsklasse-Fahrräder. Wer sich auch nur halbwegs mit Fahrrädern auskennt, stellt schnell fest, dass diese vom Basispreis gesehen fast stetig steigen. Das liegt einmal am “Boom-Markt Fahrrad” und zum anderen auch an der Preisgestaltung der Hersteller. Montage in Deutschland ist schon kalkulativ kaum möglich, wenn die Entwicklung und Konstruktion schon hier erfolgen soll und inzwischen stimmt zwar die Qualität der China-Rahmen, doch auch da ist längst nicht mehr alles für’n Appel und ein Ei zu bekommen. Margen für den Einkauf reduzieren sich fast jährlich. Viel Rabatt – wie wir Kunden es doch sooo lieben – ist kaum möglich. Zugaben entsprechend auch nicht. So mal so als Vergleich: Ein 28″ Damenrad von Kettler, mit 3-Gang-Nabenschaltung und Aluminiumrahmen, kam Anfang der 90er Jahre 825 DM und gehörte damit schon zu den hochpreisigen City-Rädern. Dazu gab’s dann sogar noch ein Körbchen für den Lenker vom Händler und Käufer und Verkäufer waren glücklich. Ein gleichwertiges Rad Heute für 415 Euro? Schwierig.

Als drittes Problem werden die großen Ketten des Fahrradfachhandels – besonders von den kleineren Geschäften – genannt. Schon die dort angebotenen Preise sind für einen alteingesessenen Fahrradshop kaum mehr zu realisieren. Viele tausend Quadratmeter Ladenfläche stehen oft 60 bis 120m² gegenüber und entsprechend kommt das Angebot im kleinen Shop zu kurz. Große Handelsketten machen es dem Fachhandel merklich schwerer. Gleiches gilt für Baumarkt- und Supermarktketten, die regelmäßig mit Spitzenangeboten in den Fahrradabteilungen Kunden des Fachhandels abziehen. Auch personaltechnisch trumpfen diese Ketten mit vielen Mitarbeitern, während der kleine Radshop als inhabergeführtes Ladengeschäft oft nur 3 bis 10 Mitarbeiter beschäftigen kann und zunehmens seinen Geschäftsumsatz über Werkstattleistungen generieren muss.

Genau Letztere sind auch als Problemfaktor während der Umfrage beim Fachhandel genannt worden. Problem 4: Werkstattleistungen. Das, wo es den einen oder anderen Handgriff vor Jahren noch als Service gab, ist jetzt durch die bereits genannten Probleme eben Werkstattleistung und kostet Geld. Leider auch nicht wenig. Nicht nur, dass die Preise für Zubehör und Ersatzteile auch nur den Weg nach oben kennen, besteht bei vielen Kundenrädern oft einiges an Wartungsstau. Wie auch beim Auto wird entweder selbst geschraubt oder solange vor sich hin geschoben, bis sowieso ein neues Rad fällig wäre. Irgendwie geht’s halt immer noch. Das geht bei Beleuchtung los und hört bei Kettenpflege, Bereifung, Schaltung und Komfortkomponenten auch nicht auf. Gefährlich wird es dann immer, wenn die Bremsen auch nicht gewartet werden, wenn der Kunde a) keine Ahnung hat wie und b) sich das Geld sparen will oder c) sich die Reparatur nicht leisten kann.  So als Beispiel: Der Tausch einer guten 28er-Cityrad-Bereifung inkl. Schlauch kostet zwischen 35 und 65 Euro. Nicht wenig also.

Information und Kommunikation ist das Problem Nr. 5 und eigentlich auch eines, welches viel weiter oben stehen müsste. Noch heute – wir haben 2015 und seit 25 Jahren ein Internet – tun sich viele Händler schon mit einer eigenen Webseite schwer. Einen eigenen OnlineShop gibt es oft gleich gar nicht. Fanpages und Accounts bei Facebook, Twitter & Co sind ebenso selten und oft ungepflegt, falls überhaupt vorhanden. Ursache ist hier, so die Händler – der Zeitfaktor und mangelnde Kentnisse über diese Kommunikationswege. Viele Kunden gehen so verloren und treffen genau die Händler, die als Problem 1 festgestellt wurden.

Problem 6 sind wir selbst. Die Kunden. Wir sind durch die gebotenen Technologien in vielen Fällen schon vorab sehr gut informiert und natürlich hat uns die Geiz-ist-Geil-Mentalität noch immer voll im Griff. Ein gutes Rennrad soll bitte nicht wirklich mehr als 1200 Euro kosten und ein Mountainbike mit allem Pi-Pa-Po hat gefühlt bei 850 Euro auch seine Obergrenze erreicht. Wir nehmen auch ein Vorjahres- oder sogar Zweivorjahresmodell, wenn der Rabatt stimmt. Zubehör? He,he, he! Bitteschön so günstig wie möglich und eine Werkstatt brauchen wir dank Youtube doch auch nicht wirklich. In den Fahrradfachhandel gehen wir doch eigentlich nur um zu sehen, ob der Verkäufer – der aus kostengründen eigentlich Zweiradmechaniker ist und von Verkaufstechniken selten Ahnung und Ausbildung hat – sein Sortiment kennt. Idealerweise zeigt er uns die Produkte, die wir wollen und wir probieren sie vor Ort aus, um sie dann im Internet ein paar Euro günstiger zu kaufen. Dafür warten wir dann auch gerne noch drei oder fünf Tage, bis der Postmann an der Haustür klingelt.

Wie kann der Fachhandel das Dilemma nun lösen? Im zweiten Teil dieses Artikels (siehe graue Box) haben wir ein paar Lösungsvorschläge, die unabhängig von Händlergröße und fachlicher Wertung leicht umgesetzt werden können.

 

[section_title title=Lösungsansätze für den Fahrradfachhandel]

Lösungsansätze für den Fahrradfachhandel

Für den Fahrradfachhandel ist es in ganz Deutschland sehr schwierig geworden. Noch schwieriger ist es, die Probleme richtig anzugehen und sich gleichzeitig regional zu behaupten. Das geht allerdings Fleischern, Bäckern, HiFi-Stores und Optikern genauso. Natürlich kann man keine Universallösungen präsentieren. Selbst wir, mit jahrelanger Erfahrung in der Unternehmens- und Medienberatung nicht. Dazu sind die Einzelfälle viel zu Komplex.

Wie können nun Lösungen grundsätzlich und grob umrissen aussehen? Ein paar Vorschläge von uns:

Kommunikation

Wir leben in einer digitalen Welt und die Informationstechnologie ist fast schon Standard. Hier muss es viel mehr Veränderung und Akzeptanz seitens des Fachhandels geben. Nur wenige schaffen es hier, auf dem  schmalen Grad zwischen Aufwand und Nutzen zu wandern. Werbekosten müssen bei einem Fachhandelsgeschäft auch ersteinmal generiert werden und kommen nicht aus Töpfen finanzstarker Investoren mit viel Potenzial für “Abschreibungsinvestitionen”. Das kann der kleine Fachhandel nicht leisten.

Aber ein Account bei Twitter oder Instagram ist schnell angelegt und inzwischen sollte sich in jedem Fachhandelsgeschäft auch eine Mitarbeiter finden, der damit umgehen kann und der damit betraut wird. Man muss ja nun auch nicht dauerhaft Online sein. Sicher macht das Arbeit. Sicher nimmt das wertvolle Zeit in Anspruch. Sicher kostet das unter Umständen auch ein paar Euro im Jahr. Doch ohne Kommunikation oder mit der eingeschränkten Reichweite einer Zeitungsanzeige im Wochenendblatt kommt man als Fachhandel auch nicht mehr weit.

Spezialisierung

Der Fachhandel hat derzeitig nur eine Möglichkeit, sein physisches Geschäft zu behaupten. Das Zauberwort heißt hier Spezialisierung. Dafür muss er genau zwei Wege einschlagen: Spezialisierung auf eine bereits vorhandene Kundenklientel und auf die Werkstatt. Während letzteres für alle Fachhandelsgeschäfte gilt, ist ersteres dann entsprechend der Umsatzstatistiken für jeden individuell zu realisieren. Man benötigt keine Sport- oder Rennräder im Geschäft, wenn die Kunden der Altersklasse 55+ angehören und ebensowenig benötigt man City-EBikes, wenn die Kunden erst 16 bis 45 Lenze zählen. Eine Spezialisierung des Sortiments und des Zubehörangebotes kann hier schon innerhalb einer Geschäftssaison wahre Wunder wirken.

Zusammenarbeit

Was immer wieder verwundert ist die Tatsache, dass zwischen den Händlern innerhalb einer Stadt noch eine erschreckend große Funkstille herrscht. Es läuft wirklich nach dem Motto: “Ich kenne den Laden (soll bedeuten, man weiß nur wo der ist), betrete ihn aber nicht. Noch weniger würde ich dort etwas kaufen. Man kennt mich schließlich.” Die Angst, dass der andere mitbekommt, wieviel Ware man hat, ob es läuft oder eben auch nicht und wie man verkauft ist extrem hoch. Noch mehr hat man oft Angst, dass man dem Mitbewerber irgendeinen Vorteil verschafft und damit bares Geld präsentiert. Gute Ideen werden in der Schublade gelassen um nicht zu präsent zu werden oder im Falle eines Mißerfolgs nicht als Blödmann dazustehen. Man meidet sich tunlichst und treibt diese Vermeidungshaltung teilweise bis auf die Spitze.

Die Lösung liegt dabei so nahe und heißt Zusammenarbeit. Nur dies kann der Schlüssel für einen Erhalt und die erfolgreiche Zukunft des Fahrradfachhandels sein. Dabei ist es unerheblich, ob sich die Partner in Hamburg, Rostock, München, Köln oder Berlin befinden. Die Zusammenarbeit der lokalen Fahrradhändler ist einer der wichtigsten Wege, dem Radfachhandel aus der drohenden Krise zu helfen.

Ein gemeinsamer Einkauf von Rädern kann die Konditionen erheblich verbessern. Gleiches gilt natürlich für die Zubehörprodukte. Sicher ist das schwierig und kostet sicherlich auch Überwindung zum gemeinsamen Handeln, doch hier zählt genauso jeder Euro, wie ihn auch die Kunden durch den Kauf im Internet einsparen würden.

Gemeinsame Aktionen in der Region / Stadt  stärken alle gemeinsam!

Gemeinsame Aktionen zeigen, dass der lokale Fachhandel gemeinsam an einem Strang zieht. Dass er sich um das Thema Fahrrad kümmert und gemeinsam für den Kunden da ist. Gemeinsam Kunden für das Produkt Fahrrad begeistern, der Stadt/Region eine noch aktivere Community bescheren und hier auch die Zusammenarbeit bei Verkehrsraumgestaltung und -planung suchen. Ideen gibt es viele und die haben nicht nur spezialisierte Unternehmensberater sondern sogar die eigenen Mitarbeiter. Man muss nur mal nachfragen.  Vielleicht wäre auch ein händlerübergreifender Sportclub mit gemeinsamen Ausfahrten für Radsportfreunde aus der Stadt ein guter Marketingansatz.

Wie wär’s mal mit einem Frühlingsfest, Sommerfest, Sportevent oder ähnliches, veranstaltet von zwei, drei oder vier Fahrradhändlern gleichzeitig in irgendeinem Park? Klingt gut, wenn man seine Räder präsentieren kann und gleichzeitig auch durch die Mitbewerber Alternativangebote mit anbieten kann. Zusätzliche regionale Partner wie Stadtwerke, Brauereien, Sportfachgeschäfte/FitnessCenter, oder Großunternehmen kann man so leicht ins Boot holen und ein Mehrangebot bieten und gleichzeitig ggf. Kosten deckeln.

Der begehrte Coolness-Faktor der ganzen Gruppe – und in diesem Fall sind es die lokalen Händler – steigt wieder und nur so gewinnt man Internetkunden für das Verkaufs- oder Werkstattgeschäft zurück.  Der Fahrradfachhandel steht vor der schwierigen Aufgabe, sich in den nächsten zwei bis fünf Jahren sehr aktiv bewegen zu müssen um sich selbst eine erfolgreiche Zukunft sichern zu können.

Und was könn(t)en wir als Kunden tun?

Sicherlich können wir auf jeden Fall wenigstens mal schauen gehen, ob das nächste Fahrrad nicht vielleicht doch beim Händler um die Ecke steht. Möglicherweise hat er sogar eine Alternative zu günstigen Konditionen parat.

Wir sollten uns alle gemeinsam stärker dem Fahrradfachhandel zuwenden. Dein lokaler Händler beschäftigt Mitarbeiter, die fachlich kompetent und ausgebildet sind. Auch diese wollen ihre Brötchen weiter in der Bäckerei nebenan kaufen und nicht im Supermarkt. Der Kunde, also wir, ist das Zünglein an der Waage, der über die Zukunft des lokalen Händlers entscheidet. Das ist in vielen Branchen so und nicht spezifisch für den Fahrradfachhandel. Einzig Friseure haben vor dem Internet kaum etwas zu befürchten. Im Grunde hängt viel der Zukunft des Fachhandels – unabhängig welche Branche, davon ab, wie wir als Kunden mit diesem umgehen. Meiden wir ihn, wird er sterben und nur als Werkstatt werden sich nur wenige behaupten können. Das gibt es und in Einzelfällen funktioniert das mit dieser extemen Spezialisierung sogar, doch überwiegend ist das Image solcher Läden, mit recht leeren Verkaufsregalen und Wänden eher: Krauter.

Nicht immer sind es die 2 oder 3 Euro Preisvorteil des Internets auch wirklich Wert, ein paar Tage auf die Produkte zu warten und wenn man sich schon im Fachhandel was anschaut, sollte man das dort dann auch gleich kaufen. Gleiches gilt für ganze Fahrräder. Ist der Selbstauf- zusammenbau mit etwas Risiko, dass man Produktions- oder Montagefehler übersieht, wirklich 50 oder 100 Euro wert? Wäre es nicht besser, wenn man mit dem fertigen Rad aus dem Laden schiebt rollt und das Gewissen sagt: Es ist alles pikobello?

 

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